해외 바이어 발굴용 틈새 B2B 채널 5선

 

해외 무역을 시작하려는 사람 대부분은 ‘알리바바’에서 바이어를 찾으려고 한다. 그러나 알리바바는 이미 전 세계 수백만 명이 사용하는 플랫폼이자 경쟁이 치열한 메이저 채널이기 때문에, 자금과 인력이 부족한 소형 무역 초보자들에게는 오히려 불리하게 작용할 수 있다. 더군다나 알리바바는 점점 ‘중국 내수 중심형’으로 변하면서, 중소규모의 글로벌 바이어를 만나기에는 한계가 있는 구조로 변화하고 있다.

그렇다면 어떤 채널이 대안이 될 수 있을까? 실제로 B2B 플랫폼은 알리바바 외에도 수십 개가 존재하지만, 구글에서 ‘해외 바이어 찾는 법’을 검색하면 그 중 단 5~6개만 반복적으로 소개된다. 그 외의 플랫폼은 대부분 비영어권 국가 중심이거나, 틈새 산업에 특화되어 있어 검색에 잘 노출되지 않는다. 하지만 그런 ‘틈새 플랫폼’이야말로 경쟁이 적고, 반응이 빠르며, 커뮤니케이션 속도도 빠른 바이어들을 만날 수 있는 기회의 공간이다.

이 글에서는 실제 수출 초보자도 활용 가능한 비알리바바 계열 B2B 플랫폼 TOP 5를 선정하고, 각 플랫폼의 특징과 구체적인 활용 전략을 소개한다. 모두 구글 상위 검색에는 잘 노출되지 않는, 그러나 실무에서는 매우 유용하게 활용되는 사이트들이다.

 

IndiaMART  : 인도 최대의 B2B 마켓, 구매자가 먼저 연락오는 구조

IndiaMART는 인도 내 제조업 기반이 급성장하면서 세계적으로 주목받고 있는 플랫폼이다. 알리바바와 구조는 유사하지만, 결정적인 차이점이 있다. 이 플랫폼에서는 공급자에게 구매자가 먼저 연락을 주는 구조가 대부분이다. 특히 최근 3~4년 사이에 인도의 자국 생산 중심 정책으로 인해, 많은 중소기업들이 해외 유통을 목표로 IndiaMART에 입점하고 있으며, 그에 따라 바이어 수요도 꾸준히 늘고 있다.

공급자가 IndiaMART에 제품을 등록하면, 구매자들은 특정 키워드를 통해 제품을 검색하고 ‘요청서(Request For Quotation, RFQ)’를 보낸다. 이 시스템 덕분에 판매자는 하루에도 10건 이상의 문의를 받을 수 있으며, 그 중 실제 거래로 이어지는 비율도 꽤 높은 편이다. 특히 소량 샘플 거래 요청이 많고, 제품 카테고리가 다양하다는 점에서 소형 무역에 적합하다.

IndiaMART를 제대로 활용하려면 다음의 세 가지 전략이 필요하다.

1. 상품 설명은 영어로, 가격은 'INR'로 표기하지 말 것 – 바이어 대부분은 해외에 거주하며, 국제 USD 기준 가격을 선호한다.
2. 빠른 응대와 PDF 브로셔 제공 – 인도 시장은 여전히 신뢰 기반 거래가 강하므로, 기본적인 회사 소개서와 제품 카탈로그는 PDF로 제공해야 효과가 있다.
3. 무료 계정도 충분히 유효 – 유료 가입 없이도 상품 노출이 가능하며, 초반에는 무료 계정으로 시작해도 최소 1~2건은 거래 성사 가능성이 높다.

TRADEKEY :  중동·아프리카 지역에 강한 틈새 B2B 플랫폼

TRADEKEY는 사우디아라비아에 본사를 두고 있으며, 중동 및 아프리카 시장을 중심으로 성장한 플랫폼이다. 그만큼 알리바바로 접근하기 어려운 이슬람권 바이어를 공략하기에 효과적이다. 특히, 식품, 의류, 뷰티, 건축 자재 등에서 활발한 거래가 이루어진다.

이 플랫폼의 강점은 B2B와 B2C 요소가 동시에 존재한다는 점이다. 판매자는 제품을 등록하고 바이어 요청을 받을 수 있을 뿐 아니라, 마치 쇼핑몰처럼 상품을 진열할 수 있다. 실제로 다수의 바이어는 ‘구매 요청’을 올리고, 여기에 여러 공급자가 견적을 제안하는 방식으로 거래가 진행된다.

TRADEKEY의 경우, 할랄 인증이나 이슬람 문화에 대한 기본 지식이 있으면 더욱 효과적으로 거래할 수 있다. 예를 들어, 이슬람권에서는 금기 식품 성분(돼지고기, 알코올 등)을 배제한 제품에 대한 수요가 높고, ‘할랄 마크’가 있는지 여부만으로도 거래 여부가 좌우되기도 한다.

활용 전략은 다음과 같다.

1. 제품 등록 시 '이슬람 친화성'을 강조할 것
2. 바이어 요청(RFQ) 모니터링을 매일 진행하며 적극 응답할 것
3. 상품 사진보다는 유통 방식(FOB, CIF 등)과 배송 조건을 명확히 표시할 것

 

EUROPAGES  : 유럽권 바이어가 직접 검색하는 기업 디렉토리 기반 플랫폼

EUROPAGES는 유럽연합에서 운영하는 B2B 기업 검색 디렉토리 플랫폼이다. 이 플랫폼의 가장 큰 특징은 ‘검색형’ 구조에 있다. 바이어들이 특정 산업군이나 제품 카테고리를 검색하면, 관련된 기업 리스트가 나타나며, 공급자의 홈페이지, 이메일, 연락처가 노출된다.

이 구조는 전통적인 B2B 마켓플레이스와는 다르게, 공급자가 제품을 판매하는 공간이 아니라 회사 자체를 브랜딩하고 검색에 노출시키는 플랫폼이다. 따라서 제품보다는 ‘기업 정보의 신뢰성’이 중요하게 작용한다. 유럽권 바이어들은 특히 품질 보증, 인증서, 원산지 등을 중요시하므로, 자체 웹사이트나 브랜드 이미지가 잘 구성된 경우 매우 효과적이다.

EUROPAGES는 특히 다음 조건에 적합하다.

• 제품의 경쟁력이 아니라 ‘제조 기반’과 ‘인증서 보유’에 강점이 있는 경우
• 화장품, 식품, 기계 부품, 공업 제품 등 기술 또는 제조품 위주의 산업
• 유럽 시장 진출을 고려 중이며, 중장기적으로 신뢰 기반 파트너를 찾는 경우

활용 전략으로는 다음을 추천한다.

1. 프로필 작성 시 다국어 버전 지원 – EUROPAGES는 다국어 자동 번역 기능을 제공하므로, 영어 외에도 프랑스어, 독일어 등으로 콘텐츠를 노출할 수 있다.
2. 자체 홈페이지 링크 삽입 필수 – 바이어는 대부분 기업의 공식 홈페이지를 통해 상세 정보를 확인하려 하므로, 홈페이지가 없으면 신뢰도가 급격히 낮아진다.
3. 제품 사진보다는 기업 인증자료 첨부 – 바이어들은 제품보다는 '회사에 거래해도 안전한지'에 더 큰 관심을 두기 때문에, 품질인증서, 원산지증명서 등이 필수다.

.Global Sources & Made-in-China  :  ‘알리바바 2군’이 아닌 진짜 B2B 플레이어들

많은 이들이 Global Sources와 Made-in-China를 단순히 ‘알리바바와 비슷한 사이트’로 인식하지만, 실상은 그와 완전히 다르다. 이 두 플랫폼은 전시회와 연계된 실거래 중심 플랫폼으로, 특히 실제 공장 기반의 제조업체들이 많다.

Global Sources는 특히 미국과 홍콩, 동남아 시장을 대상으로 하는 바이어들이 많이 활동한다. 대형 리테일 유통사 바이어들이 소싱용으로 활용하는 경우도 많아, 제품 등록만 잘 해놓아도 일정 수준의 문의가 꾸준히 발생한다.
Made-in-China는 알리바바보다 제조사 중심 비율이 높아, 제품의 기술적 설명이나 스펙을 중시하는 바이어가 많다. 따라서 샘플 거래나 OEM 협의보다는, 기술 사양과 MOQ 협의에 강점을 가지는 판매자에게 적합하다.

이 두 플랫폼은 다음 조건에 유리하다.

• 생산기반이 있거나 OEM 제안이 가능한 경우
• 자사 브랜드보다는 ‘공장 기반 납품’ 모델을 원하는 경우
• 중대형 거래(최소 수천 달러 이상)를 타겟으로 하는 경우

활용 전략은 다음과 같다.

1. 제품 설명 시 '기술 사양'을 자세히 기재할 것
2. 동영상, 제품 테스트 인증, 생산 라인 사진 첨부가 신뢰 형성에 도움이 된다
3. Trade Show 등록 기능을 활용해 오프라인 바이어와의 연결을 시도할 수 있다

 

마무리 : 경쟁 없는 곳에서 바이어를 찾는 것이 진짜 전략이다

해외 바이어를 찾는 데 있어서 가장 중요한 것은 ‘덜 알려진 곳에서 먼저 움직이는 것’이다. 알리바바는 이미 경쟁이 치열하며, 수많은 업체가 유사한 제품을 판매하고 있다. 반면, 이 글에서 소개한 IndiaMART,  TRADEKEY, EUROPAGES, Global Sources, Made-in-China 등은 아직 한국 내 활용률이 낮고, 공급자보다 바이어가 더 많은 구조로 운영되고 있다.

단순히 제품을 올려놓는 것을 넘어, 각 플랫폼의 특성과 바이어 문화에 맞춰 접근 전략을 달리해야 거래 성사율이 높아진다. 샘플을 먼저 보내거나, 브로셔 하나로 시작하는 소형 무역이라도, 전략적인 채널 선택만으로 얼마든지 성과를 만들 수 있다. 바이어 찾기는 정보력 싸움이며, 지금 이 순간도 누군가는 검색창이 아닌 틈새 플랫폼에서 새로운 거래를 시작하고 있다.